惠州學(xué)院2020年專(zhuān)插本《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》考試大綱

Ⅰ 考試性質(zhì)

普通高等學(xué)校本科插班生（又稱(chēng)專(zhuān)插本）招生考試是由專(zhuān)科畢業(yè)生參加的選拔性考試。高等學(xué)校根據(jù)考生的成績(jī)，按照已確定的招生計(jì)劃，德、智、體全面衡量，擇優(yōu)錄取。因此，本科插班生考試應(yīng)有較高信度、效度、必要的區(qū)分度和適當(dāng)?shù)碾y度。

Ⅱ 參考教材

吳建安，聶元昆.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).第6版.高等教育出版社，2017.12

ISBN：978-7-04-048519-6

Ⅲ 考試內(nèi)容

總體要求：通過(guò)本科目考試，檢驗(yàn)考生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論、基本知識(shí)及實(shí)踐應(yīng)用技能的掌握程度，測(cè)試考生是否達(dá)到管理專(zhuān)業(yè)本科生的學(xué)習(xí)要求。

第一章  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

1. 考試內(nèi)容

（1）幾個(gè)重點(diǎn)概念：市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)  需要 需求 欲望  交換與交易

2. 考試要求

掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及相關(guān)概念的定義。

第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)及其貫徹    

1. 考試內(nèi)容

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及其哲學(xué)

（2）顧客滿意與忠誠(chéng)

（3）幾個(gè)重點(diǎn)概念：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理  顧客感知價(jià)值及其組成  顧客滿意 價(jià)值鏈

2. 考試要求

（1）明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)涵，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)。

（2）了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的演變進(jìn)程，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的新舊觀念的最根本區(qū)別。

（3）理解顧客滿意的含義，明確實(shí)現(xiàn)顧客滿意的主要途徑：提高顧客讓渡價(jià)值、實(shí)行價(jià)值鏈管理。

第三章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

1. 考試內(nèi)容

（1）企業(yè)戰(zhàn)略的層次

（2）規(guī)劃投資組合

（3）規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略

（4）選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

（5）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

（6）發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合

2. 考試要求

（1）明確企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)。

（2）明確企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程與內(nèi)容。

（3）掌握規(guī)劃投資組合和規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略

（4）掌握企業(yè)三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

（5）掌握營(yíng)銷(xiāo)管理的一般過(guò)程

（6）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)涵及特點(diǎn)。

第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

1. 考試內(nèi)容

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)涵、特征及構(gòu)成；

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析、評(píng)價(jià)方法；

（3）企業(yè)面對(duì)威脅與機(jī)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

2. 考試要求

明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的構(gòu)成。

了解微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。

學(xué)會(huì)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅分析的思路與方法，知曉如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化。

第五章  消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析

1. 考試內(nèi)容

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型

2. 考試要求

（1）掌握消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)，了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式；

（2）掌握和正確理解影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素及其影響；

（3）掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型、特點(diǎn)及主要的營(yíng)銷(xiāo)策略；

（4）熟練掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要步驟以及營(yíng)銷(xiāo)人員在其中的主要任務(wù)。

第六章 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析

1. 考試內(nèi)容

組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)

組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策及行為分析

組織市場(chǎng)的客戶關(guān)系管理

2. 考試要求

（1）了解組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型，掌握組織市場(chǎng)的特征；

（2）掌握產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)的概念及其購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型；

（3）熟練掌握影響其購(gòu)買(mǎi)行為的因素及其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程以及營(yíng)銷(xiāo)人員在其中的主要任務(wù)。

（4）了解客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵與目標(biāo)

第七章　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)

1. 考試內(nèi)容

（1）營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)及其特點(diǎn)

（2）營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成

（3）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟

（4）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法。市場(chǎng)需求測(cè)量、估計(jì)目前市場(chǎng)需求、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法

2. 考試要求

（1）明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成及運(yùn)作原理。

（2）認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的作用，明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容、步驟與方法。

（3）了解市場(chǎng)需求測(cè)量的基本原理與方法。

（4）了解市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法。

第八章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1. 考試內(nèi)容

市場(chǎng)細(xì)分的概念、原理、方法。

目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇

市場(chǎng)定位的概念和方式；市場(chǎng)定位的步驟與戰(zhàn)略

2. 考試要求

（1）掌握市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)及市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志；

（2）掌握細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估的內(nèi)容，可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式及其特點(diǎn)，熟練掌握三種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略的特點(diǎn)及其適用情形，熟練掌握選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素；

（3）掌握市場(chǎng)定位的概念、步驟、依據(jù)和方法，熟練運(yùn)用市場(chǎng)定位的原理分析實(shí)際問(wèn)題。

第九章 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1. 考試內(nèi)容

競(jìng)爭(zhēng)者分析。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者及市場(chǎng)利基者的戰(zhàn)略

2. 考試要求

（1）掌握競(jìng)爭(zhēng)者分析的步驟，掌握識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的方法、判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)的方法、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng)的方法、進(jìn)攻與回避對(duì)象的選擇方法；

（2）熟練掌握市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；

第十章 產(chǎn)品策略

1. 考試內(nèi)容

（1）產(chǎn)品整體概念

（2）產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

（3）產(chǎn)品生命周期市場(chǎng)特征與營(yíng)銷(xiāo)策略

（4）新產(chǎn)品的概念及種類(lèi)

（5）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程

2. 考試要求

（1）掌握產(chǎn)品、產(chǎn)品整體概念，了解產(chǎn)品分類(lèi)及其特點(diǎn)，了解產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念，掌握產(chǎn)品組合決策的方法；

（2）掌握產(chǎn)品生命周期的概念、四階段的劃分，熟練掌握產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)特征與營(yíng)銷(xiāo)策略；

（3）掌握新產(chǎn)品的概念及種類(lèi)，熟練掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程以及營(yíng)銷(xiāo)人員在其中的主要任務(wù)，了解新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散的影響因素和規(guī)律。

第十一章 品牌與包裝策略

1. 考試內(nèi)容

品牌、品牌資產(chǎn)的基本概念

品牌策略

3. 考試要求

理解品牌的定義與內(nèi)涵，明確品牌與商標(biāo)的區(qū)別。

了解品牌資產(chǎn)的概念、構(gòu)成與特征。

領(lǐng)會(huì)品牌組合策略，掌握品牌設(shè)計(jì)的基本原則

第十二章 定價(jià)策略

1. 考試內(nèi)容

（1）企業(yè)的各種定價(jià)目標(biāo)和影響定價(jià)的主要因素

（2）確定基本價(jià)格的一般方法

（3）定價(jià)的基本策略

（4）企業(yè)主動(dòng)調(diào)整價(jià)格、被動(dòng)調(diào)整價(jià)格兩種策略

2. 考試要求

（1）掌握影響定價(jià)的主要因素；

（2）掌握企業(yè)確定基本價(jià)格的一般方法，定價(jià)的三大導(dǎo)向；

（3）掌握定價(jià)的基本策略；

（4）理解價(jià)格調(diào)整的原因.

第十三章 分銷(xiāo)策略

1. 考試內(nèi)容

分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。

分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型

影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素。

分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理。

竄貨現(xiàn)象的整治

批發(fā)商和零售商的類(lèi)型與區(qū)別

3. 考試要求

（1）掌握分銷(xiāo)渠道的概念和作用，了解分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型。

（2）掌握影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素，熟練掌握分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)步驟，了解分銷(xiāo)渠道的管理和組織；

（3）掌握批發(fā)與零售的概念及兩者之間的區(qū)別，了解批發(fā)與零售企業(yè)的類(lèi)型。

第十四章  促銷(xiāo)策略

1. 考試內(nèi)容

（1）促銷(xiāo)的含義和作用

（2）促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略

人員推銷(xiāo)策略

廣告策略

公共關(guān)系策略

銷(xiāo)售促進(jìn)策略

2、考試要求

（1）掌握促銷(xiāo)組合的含義，影響促銷(xiāo)組合的因素，熟練掌握選擇促銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)手段及其組合應(yīng)考慮的因素；

（2）掌握整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的內(nèi)涵，了解整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的四個(gè)階段；

（3）掌握廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系的含義、特點(diǎn)及其策略。

Ⅳ.考試形式及試卷結(jié)構(gòu)

一、考試形式

閉卷、筆試。試卷滿分為100分，考試時(shí)間為120分鐘。

二、試卷題型比例

單項(xiàng)選擇題：約占20%；                

多項(xiàng)選擇題：約占10%；

名詞解釋?zhuān)杭s占16%；

簡(jiǎn)答題：約占24%；

案例分析：約占30%。

三、試卷題型示例及答案

題型示例

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題,每小題1分,共10分，將正確答案序號(hào)填在題后面的表內(nèi))

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“革命”的標(biāo)志是提出了  A  的觀念。

A．以消費(fèi)者為中心                 B．以生產(chǎn)者為中心

C．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合                   D．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

二．多項(xiàng)選擇題(本大題共10小題,每小題2分, 多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。共20分，將正確答案序號(hào)填在題后面的表內(nèi))

1、顧客總價(jià)值包括 BCDE 。

A 商品品牌    B 服務(wù)價(jià)值    C 人員價(jià)值    D 產(chǎn)品價(jià)值    E 形象價(jià)值

三、名詞解釋?zhuān)啃☆}4分，共4小題，共16分）

品牌：

品牌（Brand）是用以識(shí)別銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱(chēng)及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、 符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共有4個(gè)小題，每小題6分，共24分）

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變經(jīng)過(guò)了五個(gè)階段：①生產(chǎn)觀念，此時(shí)企業(yè)的中心問(wèn)題是如何提高產(chǎn)量，是一種重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)的觀念（1分）②產(chǎn)品觀念，企業(yè)管理中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，由于過(guò)分重產(chǎn)品而忽視顧客需求，最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”（1分）③推銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)管理的中心是積極推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，這種觀念同樣設(shè)有建立在消費(fèi)者的真正需要基礎(chǔ)上。（1分）④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，這是一種以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。（1分）⑤社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，這種觀念認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)不光是通過(guò)有效滿足顧客達(dá)到自己目標(biāo)，同時(shí)還應(yīng)維護(hù)與增進(jìn)消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（2分）

五、案例分析題（共2小題，共30分）

海爾沙塵暴里尋商機(jī)

海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粼啻翁岢觯褐袊?guó)企業(yè)要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，必須以速度取勝。也許這正是海爾成功的奧秘所在。在2002年春天的沙塵暴襲來(lái)之際，海爾再一次抓住商機(jī)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)推出新品，充分體現(xiàn)出以速度取勝的真諦。

沙塵暴里“雪中送炭”

自2002年3月下旬以來(lái)，我國(guó)北方絕大部分地區(qū)都受到了沙塵暴或沙塵天氣的影響，沙塵所到之處天空昏暗、空氣混濁，居民即使緊閉門(mén)戶，在粉塵飛揚(yáng)的室內(nèi)也很難舒暢呼吸。沙塵暴不折不扣已成為北方越來(lái)越頻繁的“城市災(zāi)難”。但中國(guó)著名的家電品牌海爾集團(tuán)卻在此次沙塵暴中獨(dú)具慧眼，在災(zāi)難中發(fā)現(xiàn)了巨大商機(jī)。

海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，正值沙塵暴肆虐北方大地、人們生活飽受沙塵之?dāng)_苦不堪言之時(shí)推出，可謂“雪中送炭”，使產(chǎn)品的使用者在有限的空間之內(nèi)，有效地將沙塵暴的危害降低到最小限度，筑起一道健康的防護(hù)墻。

據(jù)悉，在海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)推向市場(chǎng)的兩周時(shí)間內(nèi)，僅在北京、西安、銀川、太原、天津、濟(jì)南等十幾個(gè)城市就賣(mài)出去了3700多套，部分城市甚至出現(xiàn)了產(chǎn)品供不應(yīng)求、人們爭(zhēng)購(gòu)的局面。僅憑“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，海爾商用空調(diào)在2002年3月份的銷(xiāo)量便達(dá)到了去年同期的147.8%。

海爾沙里淘金

當(dāng)多數(shù)人都看到沙塵暴的危害時(shí)，海爾卻看出了商機(jī)，根據(jù)市場(chǎng)的變化、人們的個(gè)性化需求，迅速推出了最受北方地區(qū)歡迎的產(chǎn)品──防沙塵暴Ⅰ代商用空調(diào)。目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)已達(dá)400多家，家電企業(yè)更是多不勝數(shù)，為什么僅海爾能做到這一點(diǎn)呢？不難看出海爾在反應(yīng)速度、市場(chǎng)應(yīng)變能力、個(gè)性化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)力量的轉(zhuǎn)化方面所具有的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)實(shí)力。這大概也是海爾今天能發(fā)展成為知名的國(guó)際化大企業(yè)，而其他企業(yè)所難以企及的原因所在了。

據(jù)環(huán)境監(jiān)測(cè)專(zhuān)家稱(chēng)，2002年我國(guó)北方地區(qū)沙塵暴形勢(shì)比較嚴(yán)峻，而且是頻繁發(fā)生，自1999年起，我國(guó)進(jìn)入新一輪沙塵天氣的頻發(fā)期，這也是繼五六十年代以來(lái)我國(guó)所遭受的最嚴(yán)重的沙塵暴侵襲。據(jù)悉，僅在2001年，我國(guó)監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)就觀測(cè)到32次沙塵暴現(xiàn)象，雖然我國(guó)已啟動(dòng)一系列重大環(huán)保工程來(lái)恢復(fù)沙塵暴源區(qū)和附近地區(qū)的植被和生態(tài)環(huán)境，力圖從源頭控制沙塵暴的爆發(fā)，但這也并不能在短期內(nèi)解決我國(guó)北方地區(qū)的沙塵暴問(wèn)題，據(jù)專(zhuān)家估計(jì)，即使國(guó)家環(huán)保措施得力，最快也要15~20年方能從根本上解決沙塵暴問(wèn)題，在這期間沙塵暴仍將頻頻發(fā)生。

沙塵暴給人們帶來(lái)的種種危害，使人們“談沙色變”。它使沙塵漫天，空氣中彌漫著一股土腥味，外出不便，車(chē)輛、樓窗、街道乃至整個(gè)城市都蒙上了層層灰塵。但由此也引發(fā)了一股“沙塵暴經(jīng)濟(jì)潮”，精明的商家看出了其中蘊(yùn)含的無(wú)限商機(jī)，采取了相應(yīng)的策略，從而帶動(dòng)了車(chē)輛洗刷、家政服務(wù)、環(huán)衛(wèi)清掃、吸塵器、空調(diào)、墨鏡、口罩等行業(yè)的興旺。如海爾集團(tuán)便在沙塵暴再現(xiàn)之際迅速開(kāi)發(fā)推出了“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，受到我國(guó)北方地區(qū)人們的歡迎，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)便得到了大幅度提高。

應(yīng)該說(shuō)有了市場(chǎng)需求才有相應(yīng)的產(chǎn)品產(chǎn)生，既然在短期內(nèi)我國(guó)北方地區(qū)無(wú)法從根本上解決沙塵暴的問(wèn)題，只有采取種種防御措施，盡可能將沙塵暴給日常生活所帶來(lái)的負(fù)面影響降低到最小程度。海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)的應(yīng)運(yùn)而生，給處于沙塵之中的人們帶來(lái)了重新享受清新生活的希望。這種采用多層HAF過(guò)濾網(wǎng)技術(shù)、獨(dú)特的除塵功能、離子集塵技術(shù)的海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，可以清除房間內(nèi)因沙塵暴帶來(lái)的灰塵、土腥味及各種細(xì)菌微粒，經(jīng)過(guò)濾后的空氣猶如森林中的一般清新，從而在人們?nèi)粘Ｉ钪袨榈钟硥m暴的侵襲筑起了一道道綠色的防護(hù)城。

案例分析

1、海爾是如何在沙塵暴中尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)的？（15分）

參考答案：海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)的推出，把握住了“天時(shí)地利人和”的優(yōu)勢(shì)。把握住了“天時(shí)”，在沙塵暴于2002年3月19日剛一開(kāi)始之際，海爾便迅速推出了“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，時(shí)機(jī)把握恰到好處。此種空調(diào)的推出也充分反映出了海爾的“速度”優(yōu)勢(shì)，即“市場(chǎng)應(yīng)變的速度”、“新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度”、“生產(chǎn)定單轉(zhuǎn)化的速度”，海爾商用空調(diào)科研開(kāi)發(fā)人員連夜開(kāi)發(fā)出了“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)。利用了“地利”之便，海爾并不是將這種產(chǎn)品盲目地推向市場(chǎng)，而是進(jìn)行了精心的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分，借用在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，將這些產(chǎn)品推向受沙塵暴影響較大的華北、東北、西北、及華東部分地區(qū)，在第二次沙塵暴到來(lái)之際，很多的用戶已用起了這種空調(diào)，除塵換新風(fēng)效果異常的好。贏得了“人和”，由于人們飽受了沙塵暴帶來(lái)的空氣污濁、灰塵到處飛舞的苦處，于是，具有獨(dú)特防沙除塵多層過(guò)濾網(wǎng)、健康負(fù)離子技術(shù)的海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)便贏得了民心，受到了寵愛(ài)。

2、您從本案例中悟出些什么？（15分）

參考答案：這幾年，許多中國(guó)企業(yè)界人士紛紛前赴海爾“取經(jīng)”，把海爾的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)作典范來(lái)學(xué)習(xí)，但是學(xué)習(xí)海爾，究竟應(yīng)該學(xué)些什么呢？目前家電市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是真正滿足用戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品不多，市場(chǎng)上“不是有效需求不足，而是有效供給不足”，只有那些做到充分滿足用戶個(gè)性化需求的企業(yè)才能取得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。海爾做到了，所以成為今天國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的第一品牌。其實(shí)，看似海爾的每一步都掌握住了先機(jī)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一籌，但所體現(xiàn)的深厚底蘊(yùn)是令人驚羨的，這也是其他企業(yè)一直難以追趕的原因了。如今海爾適天時(shí)應(yīng)需求，及時(shí)地推出“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，我們學(xué)習(xí)海爾的速度和善于捕捉商機(jī)的頭腦。

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