2020年廣東金融學(xué)院專插本《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》考試大綱

廣東金融學(xué)院2019年本科插班生招生考試《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》考試大綱

參考教材：廖敏、方有恒主編：《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2019年版。

考試題型：?jiǎn)芜x題、多選、填空題、名詞解釋、問(wèn)答、案例分析

第一章  保險(xiǎn)市場(chǎng)與保險(xiǎn)營(yíng)銷

第一節(jié)  保險(xiǎn)市場(chǎng)與保險(xiǎn)市場(chǎng)難題

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)的概念和構(gòu)成要素

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)的特征（重點(diǎn)）

三、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程

四、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀（重點(diǎn)）

五、保險(xiǎn)市場(chǎng)難題

第二節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義與特點(diǎn)

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)（重點(diǎn)）

第三節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷理念及其發(fā)展

一、五種保險(xiǎn)營(yíng)銷理念

二、現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念

第二章  保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析

第一節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境概述

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的分析

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的檢測(cè)

第二節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

一、人口環(huán)境（重點(diǎn)）

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（重點(diǎn)）

三、技術(shù)環(huán)境

四、社會(huì)文化環(huán)境、

五、政治法律環(huán)境（重點(diǎn)）

六、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

第三節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

一、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品

二、保險(xiǎn)公司的目標(biāo)市場(chǎng)

三、保險(xiǎn)公司的分銷體系

四、保險(xiǎn)公司的組織形式（重點(diǎn)）

五、保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

六、保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化

七、保險(xiǎn)公司各部門之間的關(guān)系

第三章  保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研

第一節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷與信息

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)信息的含義與種類

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)信息難題

三、信息在保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中的重要作用

第二節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的概念

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成

第三節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的程序

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的方法

第四章  投保人心理與行為

第一節(jié)  投保人投保心理

一、投保人的投保心理活動(dòng)過(guò)程

二、投保人的個(gè)性心理

三、投保人的投保動(dòng)機(jī)

第二節(jié)  個(gè)體投保人投保行為

一、個(gè)體投保人投保行為模型

二、影響個(gè)體投保人投保行為的外在因素（重點(diǎn)）

三、影響個(gè)體投保人投保行為的內(nèi)在因素（重點(diǎn)）

第三節(jié)  團(tuán)體投保人投保行為

一、團(tuán)體投保人的投保特點(diǎn)（重點(diǎn)）

二、團(tuán)體投保人的投保行為模型

三、影響團(tuán)體投保人投保行為的外部因素

四、影響團(tuán)體投保人投保行為的內(nèi)部因素

五、團(tuán)體投保人的投保決策

第五章  保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、選擇與定位

第一節(jié)  保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（重點(diǎn)）

三、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的要求

第二節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)選擇

一、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

二、目標(biāo)市場(chǎng)策略

三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)

第三節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)定位

一、市場(chǎng)定位的概念

二、市場(chǎng)定位的程序

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的方法

第六章  保險(xiǎn)產(chǎn)品策略

第一節(jié)  保險(xiǎn)產(chǎn)品概述

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品整體概念

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征（重點(diǎn)）

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類

第二節(jié)  保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)概述

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序

四、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)注意的問(wèn)題

第三節(jié)  保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的概念

二、保險(xiǎn)商品組合的要素

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略

四、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的方法

第七章  保險(xiǎn)定價(jià)策略

第一節(jié)  保險(xiǎn)價(jià)格概述

一、保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)價(jià)格和保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)

二、保險(xiǎn)價(jià)格的構(gòu)成（重點(diǎn)）

三、保險(xiǎn)定價(jià)目標(biāo)

四、影響保險(xiǎn)定價(jià)的因素（重點(diǎn)）

第二節(jié)  保險(xiǎn)定價(jià)的原則、方法與策略

一、保險(xiǎn)定價(jià)的原則

二、保險(xiǎn)定價(jià)的方法

三、保險(xiǎn)定價(jià)的策略

四、調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格的策略

第八章  保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道與管理

第一節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道概述

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的概念

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的功能（重點(diǎn)）

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)

第二節(jié)  主要保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道及特點(diǎn)

一、直接營(yíng)銷渠道（重點(diǎn)）

二、間接營(yíng)銷渠道（重點(diǎn)）

第三節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理的概念

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇（重點(diǎn)）

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容

第四節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

一、新技術(shù)引領(lǐng)渠道變革與整合

二、金融自由化浪潮形成

三、銀保渠道重新定位

第九章  保險(xiǎn)促銷策略

第一節(jié)  保險(xiǎn)促銷概述

一、保險(xiǎn)促銷及其作用

二、保險(xiǎn)促銷的手段（重點(diǎn)）

三、保險(xiǎn)促銷的策略及其選擇（重點(diǎn)）

四、保險(xiǎn)促銷效果分析

第二節(jié)  保險(xiǎn)人員促銷

一、保險(xiǎn)人員促銷的特點(diǎn)與作用

二、合格保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求

三、營(yíng)銷隊(duì)伍管理

四、促銷技巧

第三節(jié)  保險(xiǎn)廣告促銷

一、廣告的定義

二、保險(xiǎn)廣告的作用及其主要媒體形式

三、保險(xiǎn)廣告媒體決策（重點(diǎn)）

第四節(jié)  保險(xiǎn)公關(guān)促銷

一、保險(xiǎn)公關(guān)及其功能

二、保險(xiǎn)公關(guān)的主要手段（重點(diǎn)）

三、保險(xiǎn)公關(guān)促銷決策

第十章  保險(xiǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

第一節(jié)  市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者

二、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者

三、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策（重點(diǎn)）

第二節(jié)  保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷策略選擇

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的概念

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略（重點(diǎn)）

第三節(jié)  其他競(jìng)爭(zhēng)策略運(yùn)用

一、低成本策略

二、差異化策略

第四節(jié)  競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)社會(huì)責(zé)任

一、保險(xiǎn)公司履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的基本要求

二、企業(yè)社會(huì)責(zé)任和保險(xiǎn)公司營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系

第十一章  保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制

第一節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的含義與類型

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

第二節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷組織與執(zhí)行

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷組織

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行

第三節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷控制

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷控制的內(nèi)容

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷控制的方法（重點(diǎn)）

第十二章  互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷

第一節(jié)  互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的概念及特點(diǎn)

一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的概念

二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的特點(diǎn)

三、我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

第二節(jié)   互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的運(yùn)作模式

一、保險(xiǎn)公司官網(wǎng)直銷模式

二、第三方平臺(tái)模式

三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式

四、場(chǎng)景化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式

第十三章  保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)務(wù)技能與職業(yè)道德

第一節(jié)  保險(xiǎn)展業(yè)流程

一、尋找準(zhǔn)客戶

二、瞄準(zhǔn)客戶市場(chǎng)

三、邀約準(zhǔn)客戶

四、制定拜訪計(jì)劃

五、拜訪準(zhǔn)客戶

六、歸檔準(zhǔn)客戶信息資料

第二節(jié)  保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)寫作

一、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)

二、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明

第三節(jié)  保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)道德

一、職業(yè)道德概述

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)道德（重點(diǎn)）

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